Potrebujete predávať? Čo komunikujete so svojim cieľovým publikom? Je to stále o cenách, akciách, výzvach k nákupu? Nepredávate tak, ako by ste chceli? Môžno niekde robíte chybu! Nie všetci potenciálni zákazníci sú už pripravení nakupovať. Ako ísť na to správne? Čítajte ďalej...
Ľudia pri nákupe prechádzajú 4 hlavnými štádiami: Nepotrebujú nič - nič nerobia. Majú nejakú potrebu - zvažujú. Potreba je akútna - rozhodujú sa a nakupujú. Sú našimi zákazníkmi.
V každej fáze ich ale zaujíma niečo iné. Ak s nimi stále komunikujeme iba cenu a zľavy (t.j. tón 3. fázy - Nakupujú) v 1. a 2. fáze na to reagovať nebudú. Strácame možnosť budovať s nimi vzťah a predať im neskôr. V online marketingu tento koncept nazývame See-Think-Do-Care. Povedzme si bližšie o jednotlivých fázach a čo a ako v nich komunikovať.
See
Ľudia v tejto fáze nič nepotrebujú, resp. nepociťujú potrebu niečo kupovať. Nevnímajú nejaký nedostatok alebo problém. Našou úlohou je ukázať im potenciálnu situáciu, kedy by mohli potrebovať našu službu, produkt. T.j. vyvolať potrebu.
Príklad:
Ľudia kúpia dom, alebo idú stavať. Zatiaľ neuvažujú o tom, že by mali zatepľovať, resp. zatiaľ nerozmýšľajú nad možnosťami, ako to urobiť - nezaujíma ich to.
Potrebu u nich môžeme vyvolať napr. tým, že budeme komunikovať, že dom zateplený minerálnou izoláciou neplesnie. Vedia, že plesne sú vážne zdravotné riziko. Ľudia si z našej komunikácie zapamätajú - dom sa má zatepliť vlnou, aby neplesnel. To nám v tejto fáze stačí + možno veľmi zľahka majú značku v hlave. Darmo by sme im teraz dali zľavu 30 % na minerálnu vlnu. Oni to teraz jednoducho nepotrebujú.
Think
Ľudia začínajú nad nakupovaním rozmýšľať. Sú v ďalšej fáze výstavby/ prestavby domu. Čítajú o dostupných technológiách a uvidia aj minerálnu vlnu. Spomenú si, že pri zateplení vlnou steny neplesnejú = majú silný argument na pozadí - ísť do minerálnej vlny - zdravotné riziko. Začínajú teda vyhľadávať výrobcov minerálnej vlny. Tu je našou úlohou byť viditeľný ako "najlepšia možnosť" - najlepšia voľba pre zateplenie minerálnou vlnou (kvalita, certifikáty, osvedčený systém, referencie ...).
Cieľom je, aby si zapamätali našu značku. Tu ich tiež cena a zľavy ešte nezaujímajú.
Do
Konečne sú vo fáze nákupu. Teraz je ten čas - vyrukovať s predajnou argumentáciou. Teraz to padne na úrodnú pôdu a bude ich zaujímať, že máme 30 % zľavu a pod.
Už vedia, že by mali zatepľovať minerálnou vlnou - nechcú plesne. Vedia, že by mali ísť do toho s nami - sme najlepší výrobca minerálnej vlny. Teraz ich musia obchodníci doklepnúť svojimi predajnými argumentmi.
Predstavte si, že by ste teraz prišli v tejto fáze, ako výrobca zatepľovania napr. slamou. V živote o tejto technológii nepočuli, nikdy nevideli vašu značku. Ak ponúkate svoje riešenie za polovicu ceny minerálnej vlny? Už ich to nebude zaujímať, v hlave majú chrobáka - zatepľovať sa má minerálnou vlnou.
Toto sú hlavné dôvody, prečo by sme mali byť viditeľní počas celého predajného procesu, nie len na jeho konci.
A samozrejme by sme nemali zabudnúť na fázu Care.
Care
Získali sme zákazníka - super. Potrebujeme, aby všetko prebehlo v poriadku: dodávka, servis, poradenstvo atď. Zákazník nám môže aj nemusí dať referencie. A tá navyše môže byť pozitívna aj negatívna. Nepodceňujme túto fázu. Najviac pomáha predávať odporúčanie 3. strán.
Zamyslite sa nad svojim obchodným procesom. Čo, kedy a prečo ľudí zaujíma vo vašom biznise a komunikujte s nimi správnou formou. Pre každú fázu je potrebné si vybrať iné online nástroje, alebo ich používať iným spôsobom.
O tom v našom niektorom budúcom článku. Prípadne sa nám ozvite na podpora@zelenypes.sk a dohodneme si konzultáciu.
Váš tím Zeleného Psa
Social Icons